Votre marque est l'un de vos atouts les plus précieux lorsque vous êtes en concurrence sur les marchés interentreprises (B2B). Plus que sur les marchés où l'accent est mis sur le consommateur, votre public doit croire en votre marque.
Cependant, vous devez d'abord capter l'attention de votre public avant de pouvoir gagner sa confiance. C'est plus difficile que jamais aujourd'hui, étant donné tous les messages de marketing en ligne qui se font concurrence.
Examinons comment mettre en œuvre un plan de marketing entrant efficace pour votre entreprise afin de faire passer un flux constant de clients B2B par votre porte, qu'elle soit physique ou virtuelle.
Le marketing B2B : Qu'est-ce que c'est ?
Le marketing interentreprises est désigné par le terme B2B. Il comprend tout plan marketing destiné à atteindre d'autres entreprises plutôt que des consommateurs (B2C).
Le terme "B2B" fait référence à toute entreprise qui vend des biens ou rend des services pour aider d'autres entreprises à fournir leurs propres biens et services. Par exemple, O8 offre des services de marketing de contenu pour aider votre entreprise à acquérir de nouveaux clients ; il s'agit d'une solution B2B.
Qu'est-ce qui différencie le marketing B2C du marketing B2B ?
Qui est votre public cible, qu'il s'agisse d'entreprises ou de consommateurs, est la distinction fondamentale entre le marketing B2B et B2C. Mais il existe de nombreuses façons d'aborder les deux, qui diffèrent grandement.
Le marché cible du marketing B2C est souvent la même personne qui utilise le produit. Bien que le marketing B2B se concentre sur les décideurs d'entreprise, l'entreprise elle-même est le consommateur final.
Les clients des entreprises B2B sont donc généralement plus intéressés par le retour sur investissement et par la manière dont le produit pourrait augmenter les résultats de l'entreprise. Les clients des entreprises B2C sont plus susceptibles de rechercher des offres et des biens ou services qui semblent agréables ou intéressants.
Les achats des consommateurs reflètent fréquemment des émotions en plus de la rationalité ou des besoins. Les clients professionnels prennent plus de temps pour considérer l'achat de manière logique. Dans le monde du B2B, les supports marketing accrocheurs et les slogans accrocheurs ont un impact minimal.
Un cycle de vente plus long
Une vente est généralement plus longue à réaliser sur un marché B2B que sur un marché B2C. Les clients professionnels ont souvent besoin de nombreux points de contact avant de prendre une décision finale, car ils veulent des informations supplémentaires sur le bien ou le service.
Sur les marchés B2B, les achats impulsifs sont peu fréquents.
Les consommateurs B2B peuvent en outre avoir besoin de consulter les décideurs de leur organisation avant de faire un achat. Avant de conclure une vente, vous pouvez être amené à traiter avec un certain nombre de personnes.
Inbound marketing : Qu'est-ce que c'est ?
L'objectif principal de la stratégie inbound est de stimuler la croissance globale de l'entreprise en développant des relations solides et durables avec les consommateurs, les prospects et les clients. Il s'agit d'évaluer ces personnes et de les motiver à atteindre leurs objectifs à chaque étape de leur parcours avec vous.
Pourquoi ? Vous réussirez si vos clients réussissent. Pour vous guider, voici trois éléments essentiels composent la stratégie inbound :
Attirer : attirez le public approprié avec du matériel hautement pertinent et précieux qui positionne votre entreprise comme un conseil fiable.
Engagez-les en présentant des concepts et des tactiques qui répondent à leurs préoccupations et à leurs intérêts afin d'augmenter la possibilité qu'ils achètent chez vous.
Ravir : aider, responsabiliser et soutenir vos clients pour faire en sorte que leur collaboration ou leur achat auprès de vous soit un succès.
En savoir plus sur la méthodologie inbound de Hubspot. On attribue à Brian Halligan, PDG et cofondateur de Hubspot, la création du terme "inbound marketing".
L'inbound marketing diffère de l'outbound marketing, qui se concentre davantage sur la prise de contact directe avec les clients potentiels pour évaluer leur intérêt pour un bien ou un service, généralement par téléphone. C'est ce qu'on appelle le "marketing d'interruption", et les gens d'aujourd'hui ne veulent généralement pas interagir avec les entreprises ou prendre des décisions de cette manière.
10 techniques puissantes d'inbound marketing
Avec le marketing entrant, les clients découvrent votre entreprise par eux-mêmes en cherchant des réponses. Vous développez des supports qui les attirent naturellement plutôt que d'envoyer des catalogues, de placer des annonces dans les journaux régionaux ou à la radio régionale, ou de faire des appels de vente à froid.
Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les gens vous trouvent sans prendre des mesures pour augmenter la visibilité de votre entreprise, étant donné qu'il y a près de 2 milliards de sites Web sur Internet et que d'autres s'ajoutent continuellement.
Les dix tactiques énumérées ci-dessous permettront à votre marché cible de trouver plus facilement votre entreprise.
1. Fixez des objectifs et des indicateurs clés de performance.
Vous devez avoir un objectif en tête avant de commencer à adopter des stratégies particulières pour améliorer l'exposition de votre site Web. Comment sauriez-vous si vous atteignez vos objectifs si vous n'en avez pas de précis à l'esprit ?
Identifiez les objectifs que vous avez pour votre stratégie de marketing entrant. Voulez-vous créer des prospects que votre personnel de vente pourra contacter personnellement et suivre ? Votre public sera-t-il guidé uniquement en ligne à travers votre entonnoir de marketing ?
En outre, tenez compte de vos indicateurs clés de performance (ICP). La quantité de données que vous pouvez suivre est l'un des avantages du marketing numérique. Cela vous permet d'obtenir des statistiques précises à des fins de comparaison avec des KPI tels que :
- Leads par période, nombre
- Taux de conversion
- Prix par lead
Lors de la planification, tenez compte des mesures que vous souhaitez suivre. Ceci est crucial pour les spécialistes du marketing afin que vous puissiez évaluer le succès de vos efforts.
2. Reconnaître votre concurrence
Très probablement, vous connaissez déjà vos principaux rivaux. Cependant, avez-vous examiné leur plan marketing sous l'angle inverse pour découvrir comment ils acquièrent de nouveaux clients ?
Le marketing numérique a également l'avantage de laisser une trace. La majorité de la stratégie marketing de vos concurrents peut être trouvée avec une petite enquête simple. Trouver leurs faiblesses et les exploiter dans votre marketing est possible si vous êtes au courant de ce qu'ils font.
Les rangs de recherche de vos concurrents peuvent être suivis à l'aide d'outils comme SEMrush, Ahrefs et MozRank. Vous pouvez également vérifier sur quels mots-clés ils enchérissent pour leur publicité numérique, localiser les sites Web qui s'y connectent, et plus encore.
À l'aide de ces informations, vous pouvez imiter et améliorer leurs stratégies marketing. S'ils sont mieux classés dans Google que vous, par exemple, vous pouvez créer un profil de liens retour pour votre site Web qui soit comparable au leur et peut-être même persuader certains des sites Web qui se connectent à eux de se connecter à vous à la place.
3. Choisissez un public cible
Toute planification, quelle qu'elle soit, n'a aucun sens si votre marketing ne s'adresse pas au bon public. C'est pourquoi il est essentiel de déterminer avec précision votre marché cible avant de mettre votre plan de marketing en action.
Identifiez vos clients idéaux en créant des buyer personas ou avatars. Ainsi, votre création de contenu a un "visage". Il convient d'inclure autant d'informations que possible dans ces identités, telles que :
L'âge, le sexe, la structure familiale, le revenu et des données démographiques comparables sont autant d'exemples d'informations personnelles.
Ce qui rend leur travail plus difficile ou les empêche d'atteindre leurs objectifs sont leurs points douloureux.
Quelle est la valeur de votre produit ou service pour eux, selon votre proposition de valeur ?
Quelles sont leurs plus grandes priorités ?
Considérez également qui est le véritable acheteur dans l'entreprise. Votre consommateur peut avoir des décideurs qui signent l'achat final et des exécutants qui utilisent réellement votre produit ou service. Pour réussir, vous devez faire appel à ces deux catégories.
4. Concevoir un entonnoir marketing réussi
Un entonnoir de marketing, parfois appelé "entonnoir de vente", est une procédure qui guide les clients à travers les nombreuses phases du processus de vente.
Suspect (peut être éliminé) (peut être éliminé)
- Prospect
- Chef de file
- Opportunité
- Client
Comme chaque étape du cycle de vie ne concerne qu'un groupe plus restreint de personnes, on l'appelle un entonnoir. Toute personne qui semble un tant soit peu intéressée par ce que vous avez à offrir peut être un suspect, mais seules certaines personnes correspondront à ce que vous avez à offrir. Seule une partie de ces prospects se transformera finalement en prospects. et ainsi de suite.
Presque toutes les méthodes et stratégies de marketing numérique impliquent que les trois premières étapes de l'entonnoir soient réalisées en ligne. Le moment où un prospect se transforme en prospect dépend de la façon dont votre entreprise est organisée. Les étapes de l'opportunité et du client peuvent avoir lieu en personne si vous devez commercialiser vos produits ou services en personne.
5. Promotion de contenu
Le marketing de contenu permet d'atteindre votre public par le biais d'une ou plusieurs formes de contenu. Celles-ci peuvent consister en :
- des articles de blog
- des écrits en blanc
- une étude de cas
- du matériel vidéo
- des podcasts
Tout ce qui donne à votre public des informations importantes peut être considéré comme du contenu, même s'il n'est pas écrit.
La majorité de votre marketing entrant repose sur votre stratégie de contenu. Ces informations sont ce qui incite initialement les clients potentiels à s'engager dans votre campagne de marketing.
N'oubliez pas que les entreprises ont souvent besoin d'informations plus spécifiques que les consommateurs. Un article de blog pourrait être un bon point de départ, mais les études de cas et les livres blancs qui entrent plus en détail dans le fonctionnement de vos biens ou services sont généralement plus efficaces. Pour le B2C, un contenu plus récent et actualisé peut être plus souhaitable, tandis que pour le B2B, un contenu approfondi et de haute qualité peut être plus précieux.
6. Optimisation pour les moteurs de recherche
L'acte de paramétrer votre site Web pour augmenter son classement dans les résultats de recherche est connu sous le nom d'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO). La majorité des efforts de référencement sont concentrés sur Google, mais l'optimisation pour Google permettra également d'améliorer le classement de votre site sur Bing et d'autres moteurs de recherche.
Les améliorations sur site et hors site font toutes deux partie du SEO. Parmi les stratégies de référencement les plus importantes figurent
- l'optimisation des mots-clés
- les améliorations techniques telles que des temps de chargement plus rapides du site Web et des sitemaps XML
- les balises d'image et autres contenus adaptés au référencement on-page
- les facteurs hors-page comme les liens retour et la présence de votre site Web dans les médias sociaux.
Tous ces éléments sont cruciaux pour tout site Web, mais si vous vous adressez à des clients locaux, il existe certaines stratégies de référencement pour obtenir un classement local.
7. Créez un système de CRM et de capture de prospects.
La génération de prospects en ligne est l'un des aspects les plus efficaces d'un plan de marketing numérique B2B. Le processus de génération de prospects de votre site Web peut devenir entièrement automatisé lorsque vous incorporez un système de capture de prospects.
Le système de capture des leads gère le processus de transition d'un visiteur de l'étape du prospect à l'étape du lead lorsque vous générez du trafic vers votre site Web, que ce soit depuis Google, LinkedIn ou une autre source. Utilisez un CRM comme Hubspot pour accomplir cette tâche.
Les spécialistes du marketing B2B peuvent recueillir des prospects par diverses méthodes, mais la plus populaire consiste à demander aux utilisateurs du site leur adresse e-mail afin de pouvoir les contacter par courrier électronique ultérieurement. En offrant une sorte de "prix" en échange de leurs e-mails, comme un livre blanc ou une étude de cas, vous pouvez augmenter votre taux de conversion et la probabilité qu'une personne fournisse ses coordonnées.
Outre une page de renvoi bien conçue et une narration persuasive, des webinaires, des livres blancs, des bulletins d'information par courriel, des infographies et d'autres contenus de haute qualité peuvent vous aider à atteindre cet objectif. Bien qu'il s'agisse sans aucun doute d'un jeu de longue haleine, le blogging est un autre outil pour vos efforts de marketing qui peut aboutir à la génération de prospects. Il a souvent plus à voir avec les phases de sensibilisation et d'éducation du parcours de l'acheteur qu'avec la génération de prospects, et il nécessite une solide stratégie de référencement, des CTA appropriés et un contenu qui a vraiment de la valeur.
Promotion par e-mail
Vous pouvez contacter des prospects par e-mail si un prospect vous donne son adresse e-mail et s'enregistre en tant que prospect. Il existe de nombreuses stratégies pour ce faire, notamment :
Créez un répondeur automatique qui envoie des e-mails à des intervalles prédéterminés.
Effectuez un suivi individuel avec chaque lead
Envoyez aux leads des offres exceptionnelles, telles qu'une période d'essai sans obligation ou des tarifs réduits.
La clé d'un marketing par e-mail efficace est d'ajouter de la valeur à chaque message que vous envoyez. La majorité des individus reçoivent plus d'e-mails qu'ils ne peuvent en gérer de manière réaliste. Ajouter du "bruit" supplémentaire à leur boîte de réception est donc la dernière chose qu'ils souhaitent.
L'objectif est de rendre votre correspondance électronique si précieuse que votre public a envie de la lire. Vous saurez que vous avez fait quelque chose de bien lorsqu'ils vous enverront un e-mail pour vous demander pourquoi ils n'ont pas eu de nouvelles de vous récemment et exprimer leur inquiétude d'être rayés de votre liste.
8. Automatisation du marketing
Automatisez autant que possible votre approche de marketing entrant une fois qu'elle est en place et opérationnelle. Cela vous permet de vous concentrer sur les activités les plus cruciales de votre entreprise tout en laissant les tâches qui ne nécessitent pas de participation manuelle aux solutions d'automatisation du marketing.
Votre courrier électronique est l'une des choses les plus simples à automatiser. Vous pouvez planifier l'envoi d'e-mails à des moments précis à l'aide d'outils tels que Customer.io et Constant Contact, ou vous pouvez créer une série de répondeurs automatiques à envoyer automatiquement à chaque nouveau prospect sur une période de quelques jours ou semaines.
Grâce à ces outils, vous pouvez diviser votre liste d'e-mails en plusieurs groupes et envoyer des messages ciblés à chaque groupe. Cela vous permet d'effectuer des tâches telles que l'envoi de messages de suivi aux seuls destinataires qui ont cliqué sur un lien dans l'un de vos messages, ou aux seuls destinataires qui ne l'ont pas fait.
D'autres technologies regroupent les fonctions de vente, de marketing et de CRM (gestion de la relation client) en un seul endroit. Cela vous permet d'automatiser certains aspects de votre approche marketing tout en gardant un contrôle personnel sur les éléments cruciaux.
9. Recueillir des avis
L'utilisation de témoignages et des avis de clients existants est l'une des stratégies les plus efficaces pour en conquérir de nouveaux. Vous devriez demander aux consommateurs satisfaits un retour d'information ou un commentaire plus approfondi sur votre produit ou service dans le cadre de votre procédure de suivi après-vente.
Vous pouvez automatiser ce processus en l'incluant dans votre série de courriels de suivi ou en utilisant une plateforme Voix du client (VoC) pour recueillir les commentaires des clients.
10. Ce qui nous amène aux influenceurs
Bien qu'il n'ait pas fait partie du top 10, le marketing d'influence peut encore être une bonne tactique pour certaines entreprises B2B. La majorité des influenceurs B2C gagnent leur vie en recommandant des produits. Le marketing d'influence pour le B2B ne fonctionne pas de cette manière. Le travail de jour de nombreux influenceurs B2B est lié à leur statut et à leur pouvoir.
Les programmes de marketing d'influence B2B sont beaucoup plus susceptibles de connaître des situations où l'influenceur proposé ne peut pas participer, ou du moins ne peut pas participer d'une manière que votre marque trouverait idéale, en raison de relations existantes, de partenariats d'entreprise ou de restrictions professionnelles. Cependant, il y a bien sûr des exceptions à la règle, quelques exemples étant que l'influenceur est un propriétaire unique ou qu'il gère une société, mais il est toujours lié à l'entité.
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